“Bohrmaschinenverkäufer verkaufen keine Bohrmaschinen sondern Löcher” - Im Gespräch mit Hansjörg Schmidt (MIRAGE Unternehmensberatung)

Hansjörg Schmidt: Ich möchte hier nicht polarisieren, da ich die Arbeit der Kollegen, die meist nie selbst in Unternehmen mit voller Ergebnisverantwortung für das Tun oder Nichtstun gearbeitet haben, dennoch schätze. Letztendlich ist es die Entscheidung des Kunden, ob er sich auf die Methodik und Vorgehensweisen solcher Beratungshäuser, die ja auch Erfolge erzielen müssen und es auch sicherlich tun, oder auf die Weitergabe von Erfahrungen aus mehreren Jahren extrem erfolgreicher praktischer Vertriebs- und Vertriebsmanagementarbeit verlässt. Selbst erfahren zu haben, was funktioniert, warum es funktioniert und warum nicht und auch die detaillierte Kenntnis, unter welchen Rahmenbedingungen Vertriebsorganisationen Ihre Erfolge generieren müssen und können, ist unser Pfund, mit dem wir wuchern. Vielleicht noch soviel: Bei unserer Zielgruppe und im Bereich Vertrieb & Absatz stellen wir uns im Ergebnis JEDEM etablierten Beratungshaus - und wenn es noch so viele MBAs, “Einser-Kandidaten” und Senior-Partnern mit noch so ausgefeilten Tools und Methoden sein mögen. Auch sei bemerkt, dass viele Auftraggeber bei Vergabe an ein namhaftes Beratungshaus oft andere Gründe haben, als den kompromisslosen Willen zum Erfolg. Absicherung und Rückendeckung der eigenen Person durch die Resultate und Handlungsvorschläge stehen oftmals im Vordergrund. Ein Anliegen, dem wir als No-Name mit nicht einmal einer BDU-Mitgliedschaft so nicht gerecht werden können.

interview-blog.de: Angenommen Sie wären selber der Fragensteller. Welche intelligente Frage würden Sie sich selber stellen und was ist die beste Antwort auf genau diese Frage?

Hansjörg Schmidt: Vielleicht die Frage, was erfolgreiche Berater ausmacht? Die Antwort: Nach drei bis sechs Monaten beim Kunden anzuklopfen, ob er den Auftrag noch einmal so vergeben würde. Antwortet der Kunde - ohne länger als 1 Sekunde zu überlegen - mit einem uneingeschränkten “Ja”, dürfte der Berater wohl einen exzellenten Job gemacht haben.

interview-blog.de: Zum Abschluss wollen wir auch Sie mit unserer Standardfrage quälen. Gibt es wichtige Trends, die sich im Vertrieb für die kommenden fünf Jahre abzeichnen?

Hansjörg Schmidt: Die wachsende Erkenntnis, dass Bohrmaschinenverkäufer keine Bohrmaschinen sondern Löcher verkaufen.

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