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“Bohrmaschinenverkäufer verkaufen keine Bohrmaschinen sondern Löcher” - Im Gespräch mit Hansjörg Schmidt (MIRAGE Unternehmensberatung)

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interview-blog.de: Herr Schmidt, Sie sind uns für ein Interview empfohlen worden, weil Sie “ein interessanter Mensch mit reichlich guten Ideen” seien. Können Sie sich unseren Lesern kurz vorstellen?

Hansjörg Schmidt: 1986 beendete ich mein BWL-Studium an der Universität zu Köln und wollte - wie viele andere meiner Kommilitonen auch - im Marketing eines Weltkonzerns anheuern. Marketing war relativ neu und ungeheuer sexy. Schließlich landete ich in Konkurrenz zu ehemaligen Möbelverkäufern und weiteren “Starverkäufern” im Vertrieb eines großen IBM-PC-Franchisers, ein Unternehmen der OBI-Gruppe. Vom Vertrieb hatte ich natürlich keine Ahnung, lehrten doch die Universitäten alles Absatzrelevante - nur eben Direktvertrieb nicht. Die Unterstützung meiner Kollegen war eher bescheiden. So waren die ersten beiden Jahre extrem hart für mich. Dennoch reichte es am Ende zum Rookie of the Year. Über Stationen Produktmanagement, Sales-Promotion und (Produkt-) Beratung, verschlug es mich schnell wieder an die “Front”. Von da an arbeitete ich als Vertriebsmanager ca. 15 Jahre lang unter permanent steigender Margenquote. Die Hierarchiestufen durchlief ich vom Regionalvertriebsleiter bis zum Vertriebsvorstand eines großen, europaweit vertretenen Softwarehauses und das Regal füllte sich zusehend mit Auszeichnungen und Pokalen. Nachdem mein Handeln zuletzt immer stärker von den “naiven” Vorgaben ausländischer Muttergesellschaften und permanenten Brettern zwischen den Beinen bis zur Schmerzgrenze beeinflusst war, übernahm ich in 2005 bei einer sich mir bietenden Gelegenheit eine kleine Unternehmensberatung für Vertrieb und Absatz, um die bis dato als Sub-Unternehmen eines amerikanischen Beratungshauses für Zentraleuropa erbrachten Leistungen nunmehr als MIRAGE Unternehmensberatung zusätzlich eigenständig anzubieten.

interview-blog.de:
Unser Tippgeber erzählte uns, dass Sie ein spannendes E-Book geschrieben haben. Was hat es damit auf sich?

Hansjörg Schmidt:
Die Zielgruppe der MIRAGE Unternehmensberatung sind Unternehmen mit mindestens 10-15 Verkäufern im direkten und indirekten Vertrieb. Trotzdem erreichen uns regelmäßig Anfragen kleiner, mittelständischer Unternehmen, auch Einzelunternehmen, die es einfach nicht schaffen, in der Verfügung stehenden Zeit ausreichend neue Kunden zu gewinnen. Den unter Existenzangst investierten Tagessätzen folgte die Ernüchterung beider Seiten, jeweils in ein Wespennest an “Vertriebsbaustellen” gepiekt zu haben. Zu viele, um diese in 1 bis 3 Beratungstagen und ohne einen Haufen nachfolgender Coachingarbeit beseitigen zu können. Das Ergebnis war unsere Forderung, erst einmal die vielen Hausaufgaben zu erledigen sowie die nüchterne Erkenntnis, dass es einfach unmöglich ist, vertrieblich eher unbedarfte Unternehmen in wenigen Tagen auf die richtige Spur für schnelle und gleichzeitig nachhaltige Erfolge zu setzen. So entstand das E-Book für kleine und mittelständische Dienstleistungsunternehmen mit dem Anspruch, dass dort alles drinsteht, was ein Unternehmen für den Vertriebserfolg benötigt. Was nicht drinsteht, wird auch nicht gebraucht. Eine Art Beratungsleistung für 65,- EURO auf knapp 200 unverblümten A4-Seiten inkl. der Warnung vor Trugschlüssen und sog. “Marktschreiern”. Sollte nach Lektüre noch externe Unterstützung von Nöten sein, kann ganz gezielt angefragt und genauso gezielt unterstützt werden. Mit anderen Worten: Beratungsanfragen dieser Unternehmungen beantworten wir zunächst mit dem E-Book. Der Erfolg gibt uns und den Kunden Recht (siehe auch http://www.dienstleistungsvertrieb.de).

interview-blog.de: In Ihrer Vita auf Ihrer Webseite ist zu lesen, dass Ihr Diplomzeugnis für eine Karriere bei McKinsey & Co damals nicht gut genug gewesen ist. Heute sind Sie dennoch Berater. Wie wichtig ist in diesem Zusammenhang der Faktor “Erfahrung”?

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